Si la crise du Covid-19 a changé notre vision et notre relation au travail, elle a également changé la façon dont nous vendons et notre activité en tant que vendeur. Dans ces conditions, comment pouvez-vous adapter vos pratiques de prospection ? Comment motiver votre force de vente à partir à la recherche d’affaires à distance ? Et comment pouvons-nous les soutenir dans ce nouveau contexte ? Nous faisons le point avec ces 3 leviers !
Plan de l'article
Revisiter votre organisation et votre gestion
Le confinement a permis à la majorité des entreprises de passer au télétravail, y compris pour les forces de vente et les populations sédentaires (comme les vendeurs). Aujourd’hui, si ces derniers poussent à une reprise progressive dans les locaux, il est important de ne pas l’imposer à ses employés. En effet, beaucoup d’entre eux perçoivent dans ce nouveau rythme de travail un avantage et une certaine motivation. L’intérêt est donc, en tant que manager, d’imposer quelques journées communes en face à face et de permettre à chacun de pouvoir travailler à domicile quand il le souhaite… à condition de ils sont en mesure de les équiper d’outils et de supports appropriés : ordinateurs portables, tablettes et téléphones portables, accès VPN simplifié, plateformes de communication collaboratives telles que Teams ou Zoom, etc. instituer des règles et des rituels pour rester en contact, promouvoir des échanges réguliers et adapter ses méthodes de travail à la nouvelle contexte.
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Chez Cegid, par exemple, les équipes commerciales ont adopté des rituels pour être en contact plusieurs fois par jour : réunion debout par visioconférence le matin et rapports à envoyer le soir à toute l’équipe avec leurs succès, leurs échecs et ce que nous avons appris. Cela permet de créer une dynamique collective et de capitaliser sur les bonnes pratiques de certains pour mieux vendre en cette période.
Accompagner, former et occuper les temps d’arrêt
Le directeur des ventes doit plus que jamais contrebalancer la distanciation physique et sociale, faire preuve d’écoute, d’empathie et ne pas hésiter à trop communiquer avec ses équipes pour développer l’interactivité et reconnectez-vous avec la récupération. Ils ont l’habitude d’être sur le terrain, ils sont sortants », explique Ashley Poniatowski, cofondatrice de Tankyou, une start-up de distribution de carburant.
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De plus, et en attendant la reprise, il est important d’occuper ses équipes habituées à avoir un rythme plus intense. Le ralentissement économique est en effet l’occasion de mettre en place des projets pour lesquels nous manquons généralement de temps : mise à jour et qualification du CRM, formation aux nouveaux outils numériques, réflexion et atelier sur les discours et les outils métier, mise à jour des cas clients…
Chez Cegid, Stéphane Da Moto, directeur commercial de la Business Unit Comptables agréés et VSE, organise avec ses vendeurs des sessions intitulées « Ridying up your room ». Au programme : une journée sur le CRM pour améliorer la qualité des données, le tri, l’analyse, la mise à jour, etc. Au-delà de la formation, ces moments permettent aux équipes de s’impliquer davantage et de leur donner le sentiment d’être des acteurs du développement des affaires (et non pas de simples implémenteurs).
Enfin, cela peut également être l’occasion de retravailler votre stratégie d’intégration pour mieux recruter et intégrer, même à distance. Chez Veeva par exemple (une entreprise qui a développé des logiciels pour l’industrie pharmaceutique avant de se développer dans le secteur des cosmétiques et de la chimie), les employés sont invités à venir se présenter virtuellement aux nouvelles recrues pour les accueillir et leur permettre de découvrir l’entreprise. Le département RH met également en place des modules de formation à distance sur les meilleures pratiques et les conseils en matière d’intégration.
Changez vos méthodes de prospection et réfléchissez à l’avenir des ventes
vente à distance ou du moins en réduisant le nombre de rendez-vous physiques change complètement la donne en ce qui concerne l’approche commerciale. C’est précisément le moment de revoir vos bases et de faire évoluer vos pratiques : comment faire une démonstration de produit par visioconférence ? Quels supports mettre en place et sur quels canaux solliciter Perspectives ? Comment créer des événements virtuels ? Comment retravailler votre argumentaire commercial pour avoir un impact plus rapide ? Ou comment interpréter les langages non verbaux pour conclure une vente à distance ? Autant de questions qui nous invitent à revoir l’avenir de la prospection et à inventer de nouveaux modèles de vente. La
C’est également l’occasion de mettre à niveau vos équipes en matière de numérisation des processus et de conseil en vente… Car si le confinement nous a appris une chose sur la vente au-delà du numérique, c’est bien celle-ci : partir des besoins du client et les accompagner tout au long de leur parcours pour les aider à trouver la solution la plus adaptée à ses besoins ; et surtout rester en contact sans tomber dans le commerce L’opportunisme !
Chez Tankyou, toute l’équipe commerciale (directeurs de comptes et chasseurs) a été réaffectée à certains des 400 comptes clients pour les appeler régulièrement : « Nous voulons avoir une expérience client très personnalisée, montrez-leur que nous sommes là pour les soutenir. Ces Les appels nous permettent également d’ajuster les livraisons, mais surtout de garder un lien avec nos clients », explique la co-fondatrice Ashley Poniatowski. Il en va de même pour Cegid où les chasseurs ont pour mission d’établir des liens avec des prospects « non pas pour faire des affaires, mais pour apporter de la valeur, échanger avec eux », assure Stéphane Da Mota.
Dans le même temps, il est important de se doter d’outils de support commercial efficaces et accessibles à distance : la mise en place d’une plateforme d’animation numérique telle que MAX permet de créer des émulations et de motiver les équipes. En effet, une telle solution vous permet non seulement d’être ultra-réactif (car autonome dans la création, la gestion et l’animation de vos forces de vente) mais aussi de mettre en place des opérations tactiques qui combinent à court et moyen terme, des objectifs individuels et collectifs, des communications personnalisées et sur mesure récompenses… pour augmenter le chiffre d’affaires et recréer la dynamique de l’équipe.
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