Comment coacher une equipe de vente ?

Le monde professionnel exige toujours plus d’efficacité et de rapidité de la part des chefs d’entreprise ou des dirigeants d’entreprise. Si vous faites partie de cette équipe, vous avez peut-être déjà été confronté à une situation difficile où vous avez dû trouver des solutions pour relancer votre entreprise. Ou vous avez déjà ressenti le besoin de motiver les commerciaux à améliorer leurs actions commerciales. Le coaching commercial est un outil d’aide à la décision essentiel pour répondre à ces problèmes. Découvrez nos conseils pour aider un manager ou un directeur des ventes à réussir son coaching et à augmenter ses performances commerciales Comment réussir votre coaching commercial en 3 étapes ? .

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Résumé :

Pourquoi utiliser le coaching commercial ?

Étape 1 : Définir les besoins et les objectifs du coaching commercial

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Étape 2 : Suivez une méthodologie pour réussir votre coaching commercial .

Étape 3 : Utilisation Des données pour un coaching d’entreprise efficace

Le tableau de bord géographique : comment coacher vos commerciaux

CONCLUSION

Pourquoi utiliser le coaching commercial ?

Dans votre rôle de directeur des ventes, on vous demande sûrement de remplir de nombreuses missions : améliorer les performances de votre force de vente, gagner de nouveaux clients, motiver vos vendeurs… Nous constatons que la position du directeur des ventes évolue de plus en plus vers une position de soutien aux employés au fil du temps. Parfois, vous vous sentez perdu face à ces tâches de gestion . Et si vous n’avez jamais appris les bonnes méthodes pour le faire, vous ne saurez pas comment le faire.

En utilisant le coaching, vous développez et développez les compétences des vendeurs. Attention, le coaching commercial ne doit pas être confondu avec la gestion traditionnelle. Ce dernier cherche en savoir plus pour analyser les performances d’un vendeur à travers des examens de comptes et des opportunités quantifiées. Le coaching des ventes est un véritable support pour les commerciaux et vise à développer leurs compétences dans leurs activités quotidiennes. Il contribue également aux méthodes de travail en fournissant des outils pratiques pour atteindre les objectifs commerciaux, favoriser la collaboration et motiver les forces de vente . Il est donc essentiel de prendre en compte les différentes étapes pour réussir votre coaching commercial et atteindre les objectifs souhaités.

Étape 1 : Définir les besoins et les objectifs du Business Coaching

Les principaux objectifs du coaching sont de répondre à un besoin de ressources humaines. En effet, dans une entreprise, le développement de l’engagement et de la rétention des employés sur le long terme est l’une des priorités. Il ne s’agit donc pas seulement de s’occuper de la la performance individuelle de vos commerciaux, mais aussi l’instauration d’un climat de confiance et de bienveillance entre vous et vos employés. Nous pouvons également utiliser le coaching commercial au sein d’une équipe en cas de dysfonctionnements tels que désaccord, mauvais climat de travail, concurrence entre commerciaux… Il permettra ensuite d’améliorer les relations au sein de l’équipe .

Par exemple, voici une liste d’objectifs qui nécessitent un « coach » :

  • Améliorer les compétences en négociation

  • Faciliter la tâche d’un nouveau représentant commercial

  • Renforcer les capacités de rédaction de contrats

  • Modifier certaines attitudes lors des rendez-vous clients

  • Augmentez la prospection client

  • Favoriser l’esprit d’équipe

Chaque objectif dépend de la capacité de vos vendeurs. Ils ont certainement besoin d’autonomie. dans l’accomplissement de leurs missions, mais pour obtenir de bons résultats, ils doivent également être suivis et supervisés. Analysez également leurs résultats et leur taux de conversion, cela vous permettra de déterminer la meilleure façon de les gérer.

Étape 2 : suivez une méthodologie pour réussir votre coaching commercial

Pour réussir votre coaching commercial, vous devez suivre et adopter une méthode particulière pour être en quelque sorte « provocateur du succès », « agitateur de performance « ou « booster de réussite  ». Quels sont donc les principes fondamentaux d’une méthodologie de coaching efficace ?

  • Alignez le coaching commercial avec la stratégie commerciale. Il est important de garder à l’esprit l’objectif ultime du coaching des ventes : transmettre les meilleures pratiques et les conseils à votre force de vente afin qu’elle soit performante mieux. Elle doit acquérir plus de compétences pour prospecter, vendre, négocier, développer des stratégies commerciales, fidéliser sa clientèle
  • Faites un audit des compétences et des connaissances au sein de votre équipe. Par le coaching, votre ambition est d’aider les commerciaux à progresser dans l’accomplissement de leurs missions. C’est pourquoi il ne faut pas se fier uniquement au résultat d’un rendez-vous ou d’une négociation. Vous devez optimiser le coaching individuel. Pour cela, il est nécessaire d’étudier les besoins, les forces, les faiblesses et les souhaits de chaque collaborateur afin de se fixer des objectifs et de réussir son coaching commercial . De plus, la motivation des vendeurs augmentera ; ils se sentiront soutenus et pris en compte par leur hiérarchie. Voici également 5 conseils pour influencer la motivation des entreprises.
  • Pratiquez « faire avec » : il est important de solliciter votre force auprès des ventes pour définir les objectifs de la publicité le coaching que vous allez mettre en place. En les impliquant et en collaborant avec eux, vous les invitez à s’impliquer, à apporter leur savoir-faire et à contribuer au coaching. Les commerciaux se sentent valorisés et sont capables d’innover, de concevoir, de transmettre, de créer, de prendre des initiatives, d’être autonomes. Ce sont tous des avantages qui ne peuvent qu’augmenter les performances commerciales de l’entreprise.
  • Adaptez le coaching des ventes en fonction du profil : votre force de vente peut être composée de personnes ayant des expériences variées. Entre jeunes sortant de l’école, vétérans chevronnés et collègues en recyclage, la vision du monde et les comportements peuvent être différents. Le directeur des ventes doit tenir compte de ces différences et adapter le coaching en fonction des personnalités .

En d’autres termes, en tant que coach, vous devez être conscient des enjeux et des besoins de votre équipe de vente afin de réaliser des objectifs concrets et des résultats mesurables.

Étape 3 : Utiliser les données pour un coaching commercial efficace

C’est sans doute le point le plus important pour réussir votre coaching commercial : les données ! Il est très courant de constater que les directeurs des ventes surveillent de près les activités quotidiennes de leurs vendeurs. Mais utilisez-vous vraiment les données collectées pour encadrer leurs comportements afin qu’ils puissent améliorer leurs activités ?

Par exemple, vous pouvez constater que l’un des commerciaux est en dessous de son quota de rendez-vous ou d’opportunités, puis lui proposer des solutions pour trouver de nouveaux prospects. C’est à ce moment que les données jouent un rôle important dans votre rôle de coach. Si les données collectées montrent qu’elle ne progresse pas dans sa prospection commerciale, cela signifie qu’il est nécessaire de revoir les phases préliminaires qu’elle doit accomplir pour atteindre ses objectifs. Par exemple, l’analyse de marché, le localisation des clients et prospects, visités ou non

Il est vrai que l’analyse des données n’est pas une tâche facile, surtout si elles sont présentées dans un fichier Excel. Et s’il était possible de visualiser toutes les données du service commercial en un coup d’œil, ne serait-il pas plus facile de guider vos décisions lors de votre coaching commercial ? Bien sûr que tu le fais. Sachez qu’avec un tableau de bord géographique, c’est possible ! Avec cet outil, vous pouvez non seulement suivre les performances des commerciaux, mais surtout identifier plus facilement les leviers d’amélioration à activer pour votre coaching commercial.

Le tableau de bord géographique : comment coacher vos commerciaux

Le thème de votre coaching commercial peut être l’assistance sur le terrain pour aider vos commerciaux à prospérer efficacement et à augmenter les performances commerciales de votre entreprise. L’objectif est donc de trouver plus de prospects tout en y passant moins de temps.

Pour réussir votre coaching, vous pouvez opter pour l’utilisation d’un tableau de bord géographique pour vous et vos équipes. Chaque vendeur pourra avoir un accès personnalisé à une carte interactive et dynamique de son secteur, disponible en permanence pendant ses déplacements et consultable sur son mobile. Avec un tableau de bord géographique directement lié à vos bases de données, il contient toujours des informations fraîches, qui sont mises à jour au fur et à mesure des actions commerciales. Cela vous permet de suivre les performances de votre équipe et les résultats de votre coaching .

Les commerciaux peuvent ainsi :

  • Visualisez les données du marché sur une carte et identifiez les potentiels commerciaux importants dans leurs secteurs
  • Localisez les prospects et les clients dans une zone géographique et planifiez des actions sur les zones sous-exploitées
  • Filtrer les prospects/clients selon les critères de leur choix pour obtenir la liste des visites à effectuer en priorité : chiffre d’affaires total ou par produits vendus, contacts visités ou non visités…
  • Sélectionnez une zone sur la carte avec un lasso ou en fonction d’un périmètre autour du point de départ de leur choix  : ainsi, ils se concentrent sur une région particulière de leur secteur et prennent en compte les distances routières pour optimiser leurs trajets.
  • Extrayez automatiquement une liste des visites à effectuer avec toutes les informations nécessaires à leurs actions : nom du prospect, adresse, activité, personnel, chiffre d’affaires…

Avec un tel outil, vos commerciaux ont toutes les clés en main pour mener une prospection efficace et augmenter leur chiffre d’affaires ! Si vous souhaitez en savoir plus, voici les conseils et les meilleures pratiques pour organiser vos tournées commerciales.

CONCLUSION

Vous mettez en jeu les missions de vos commerciaux, vous optimisez les performances et la réalisation des objectifs, et vous vous assurez qu’ils créent un lien entre la direction et les forces de vente. Vous vous accompagnez sur la voie du succès et de la performance et, pour cela, on vous demande parfois d’agir en tant que coach commercial. Pour réussir à remplir ce rôle, il est essentiel de :

  • analyser chaque situation nécessitant un encadrement et définir des objectifs

  • suivre une méthodologie pour réussir votre coaching commercial

  • prendre en compte les données du service commercial

  • utiliser un outil efficace pour coacher vos commerciaux : le tableau de bord géographique

Grâce au coaching des ventes, vous créez une proximité avec votre force de vente, ce qui renforce le dynamisme et la compréhension au sein de l’équipe qui adopte les bonnes pratiques. Les résultats peuvent être facilement mesurés à l’aide d’outils tels que le tableau de bord géographique.

En savoir plus sur la façon dont un tableau de bord géographique interactif et dynamique facilite la communication interne dans les entreprises et favorise la transparence, n’hésitez pas à contacter ou testez nos solutions.

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Neslihan Karakaya

Assistant Marketing Assistant Marketing chez Articque, je participe à diverses actions de marketing et de communication : contenu de site Web, gestion de communauté, marketing par e-mail…

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